Техника продаж (перевод оригинальной статьи Rosenthal) | Carnido Group

Техника продаж (перевод оригинальной статьи Rosenthal)

Хорошее качество имеет свою цену.

Потребитель знает это и согласен заплатить эту цену как только он понимает, что получит за деньги качество. Если покупатель ходит по магазину и видит практически такой же товар за меньшие деньги, он может не понять, почему специализированные розничные продавцы должны продавать свою продукцию по более высоким ценам.

Важно, чтобы продавец информировал покупателя о качестве товара и разнице в ценах. Зачастую продажа срывается из-за неумения продавца обосновать более высокую цену за высококачественный товар. Столовые приборы и посуда не являются товаром, который люди покупают каждый день. С другой стороны, продажа сервиза из 4 предметов вряд ли поднимет ваш оборот. Более важно то, чтобы продавец завоевал доверие покупателя, который будет возвращаться к нему снова и снова. Самое важное в разговоре продавца и покупателя это то, чтобы покупатель доверял вам как специалисту и ценил ваше мнение.

Что бы вы купили в моем случае? Этот вопрос, свидетельствующий о сомнениях покупателя, наиболее часто задают продавцам.

Ну и что бы вы сделали?

Продавец должен уметь представить себя на месте покупателя и предположить, что купил бы он сам.

Как обычный человек может оценить высокое качество, если продавец не дал ему всю необходимую информацию?

Для большинства покупателей при принятии решения о покупке цена является главным критерием качества. Это означает, что продавец должен уметь донести до покупателя другие решающие критерии качества. Однако, объясняйте, а не читайте лекцию как профессор на кафедре. Никому не нравится, чтобы ему читали лекции, но любой оценит хороший совет. Никогда не ожидайте, что покупатель много знает о продукции, но с другой стороны не оглушайте его научными познаниями, если вас об этом не просят.

Продавцы тоже могут подвигать покупателя к покупке.

Покажите эффект от столового серебра, фарфора или стекла используя сервированный стол. Искусное сочетание выявит красоту и многосторонность каждого отдельного предмета.

Продавец должен побуждать покупателя, чтобы он подержал в руках столовые приборы, фарфор или стекло, чтобы почувствовать товар. Не только глаза оценивают красивую вещь, но также и руки.

Одно лишь знание товара не сделает хорошего продавца. Но хорошее знание товара в сочетании с пониманием человеческой натуры и знанием того, когда произнесенное в правильное время слово будет производить наибольший эффект — разве не это характеризует отличного продавца!

Распечатать